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Pensamos como Ingenieros y no como Usuarios
Muchas veces el cliente se entera por nosotros de lo que puede conseguir de su producto. Como ingenieros nos vemos en la necesidad de explicarle todo lo que puede conseguir, las funcionalidades que puede tener, hasta dónde puede llegar. En la mayoría de los caso es mucho más de lo que el cliente necesita y quiera, y además ni se le había pasado por la cabeza. Pero al contárselo nosotros esa idea cobra forma y va siempre mucho más allá, con lo que todo se hace más complicado, y, en la mayoría de los casos, por el mismo precio.
Me gasto 3 mill. de € en la casa y me voy a preocupar por lo que gastan unas bombillas?
Hace unos 10 años, era Director en una empresa de Domótica. Mi condición de Ingeniero de Telecomunicaciones ha chocado siempre con mi preparación empresarial y periodística. Pero recuerdo un proyecto en concreto. Una vivienda de las que cuestan poco más de 3 millones de euros que el dueño se iba a gastar casi cincuenta mil euros en Domótica del Estándar Europeo EIB Konex. En la casa tenía unas escaleras que comunicaba la zona de dormitorios con la de recepción, y los ingenieros que trabajaban en la empresa le diseñaron un encendido parcial por sensores de movimiento, de forma que era energéticamente más sostenible, desde el punto de vista de ingeniería perfecto, pero…. Un día el cliente me llamó y me dijo: vente conmigo. Subimos a la zona de dormitorios todo apagado, y me dice baja por las escaleras. Con forme iba bajando tramos de escaleras se iban encendiendo las luces de la misma, el problema es que no tenías profundidad, no veías más allá de 4 escalones por lo cual, era un problema. Yo le intento explicar que energéticamente es lo mejor par sólo utilizar las luces correctas durante un tiempo específico. A lo que el cliente me dice: me he gastado 3 millones de euros en la casa, ¿tú crees que me preocupa lo que pueda gastar el tener una bombilla o dos más encendida? Me dejó sin palabras, era un argumento de peso, y vaya que si lo era. Habíamos pensado como ingenieros, y habíamos ido cada vez un poco más allá, pero el cliente ni lo quería, quería que se encendiesen todas a la vez. Pues desde el principio hubiésemos ahorrado tiempo y dinero todos.
Simplifica y vencerás. Y Serás más feliz.
Pues sí, seríamos un poco más felices siendo más simples, o por lo menos sabiendo lo que quiere la otra persona, no pensando por ella, no suponiendo que sabe cómo nosotros, ni haciéndonos los chulitos diciendo que puede tener esto o lo otro, para captar al cliente porque a partir de ahí su cabeza comenzará a funcionar, investigará y entonces será el quien quiera ir cada vez un poco más allá.
5 Consejos par ser más feliz
- Habla lo justo, escucha lo que quiere tu cliente, descubre lo que necesita, para qué lo necesita, y que tu cabeza no vaya más allá. Pregúntale por matices de lo que quiere hacer, de lo que está pensando. Sólo así podrás saber lo que quiere hacer, aunque desde el principio sepas que no se puede hacer, escuchalo hasta el final.
- No seas crítico. No cuestiones sus pensamientos, ni los califiques. haz preguntas, que normalmente no pueda contestar para que él sólito se de cuenta que se está equivocando, y te pida a ti que le ayudes a definir el proyecto. Piensa que si de buenas a primeras le dices esto no se puede hacer, a nadie le gusta que le digan que lo que stás pensando es u na tontería, por muy bonitas que sean las palbras.
- No propongas nada si no estás seguro. Si no estás seguro de cómo quieres mejorar el proyecto o ayudar a definir el proyecto no propongas nada. No digas algo que luego puede volverse en tu contra. Piensa que si le dices que con un coche puedes llegar a la luna, el cliente al final querrá ir a la luna con el coche, aunque la culpa es tuya porque él sólo quería ir a por su chica a Lorca.
- No digas nunca que no. Con un no rotundo te puedes cerrar, no una, sino varias puertas al mismo tiempo. Por ello es mejor simpre sustituir el no por el no se si se podrá, pero en la media de lo posible lo estudiaré. Si se puede no dude que lo tendrá. De antemano sabes qu eno se puede, pero no se lo puedes decir desde el principio. Puede pensar que no quieres hacerlo.
- Se siempre sincero. No mientas nunca en las condiciones, ni en la propuesta, ni en nada que implique una marcha atrás. No digas que has hecho algo que no has hecho, porque luego puede que puedas hacerlo. Se tu mism@ y ganaras en calidad de vida.
Por ello la respuesta siempre está delante nuestra, si no la vemos es que a veces pensamos como un Ingeniero.
Antonio López Tomás
Antonio López Tomás es fundador y Director SEO en Elblogdelseo.com y en Seostar.es. Profesor de SEO y Marketing digital en varias universidades (Unizar, UMU, UCAM, UNAE, U. Pompeu Fabra...) y Escuelas de negocios (EAE, IEBS. Marketing and Web, Seoworking, AulaCM...). Speaker en eventos de Marketing Digital y Autor de "Pensamientos Viajeros".
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